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南四环花乡二手車市場，一對20多岁的小伉俪看上了一台灰色马自达6，想辦分期。但丈夫是“黑户&rdqu治療蕁麻疹,o;，有信誉卡過期3个月的记實。
坐在車商大太阳伞下的小马扎上，一家金融公司的贩賣职員為两位客户“出谋献策”：以做幼師的老婆名义購車，初审上传“西席資历证”，展現杰出的职業形象。担保人不要写丈夫，写领退休金的婆婆。若是接到复审德律風，记得表示其樂陶陶的家庭瓜葛，“你别说是我婆婆，就叫‘妈’。”
車商则反過来抚慰客户：不要紧，就算是黑户，在這个市場，也有公司能给你辦分期。
“黑户也能分期買車，不看任何天資。”被一家叫做“車速貸”的公司，看成鼓吹口号，印在發给車商的物料上。這家公司的主营营業，恰是為那些被銀行列為信誉不良的客户，打點分期購車。
這类“差别化竞争”產物，價格是付高息。固然，若是不克不及定時還款，可能還會碰到一些预感當中的“小贫苦”。
“不怕你不還。必定有手腕，直接開車，跟抢同样。”一名車商對36氪说。
北京花乡二手車市場
据统计，中國今朝的汽車总保有量已跨越3亿台。2016年，二手車買賣跨越1000万辆，買賣额跨越5900亿元。本年上半年，中國二手車買賣量上涨了21%。固然與美國、德國比拟，中國二手車市場還不可熟，但没有人猜疑這个市場的潜力和價值。在消费金融总體趋于大暴發的海潮下，二手車作為大宗消费品，成為了銀行、金融公司及二手車電商配合掠取的肥肉，而金融也為撬動二手車市場、盘活存量資產供给了杠杆。按照資產真个不彻底统计，今朝金融在中國二手車市場的浸透率在20%-30%之間。在一些地域性市場，高达50%-70%以上。
二手車金融正在蛮横發展。
這分歧于新車金融，持久被銀行及主機厂垄断，是个不乱成熟的市場。二手車金融的行業法则還没确立，寡头也未呈現。各家奋力奔驰，都试圖在最短的時候抢占更多市場份额。
“大師拼的挺剧烈的。”易鑫團體高档副总裁、二手車奇迹部賣力人郑伟對36氪说。在他眼里，今朝二手車金融范畴的竞争場面地步，总體還算理性，但也正變得凶恶。
這已是一个兵家必争的市場。2014年，易鑫團體從易車金融辦事中自力出来，前後拿到了腾讯、京东、baidu、易車等互联網本錢的计谋投資。這一年同時也是中國二手車金融首要的一年：優信得到2.6亿美元融資；人人車建立；有益網CEO刘雁南分拆二手車营業，建立美利金融；而中國最先结構二手車金融的公司“备胎好車”，也起头面向天下推行......
在美利金融CEO刘雁南看来，二手車金融范畴的战役，3年前起头打响，最快1年以内就将竣事。“来岁這个時辰，必定已成定局了。這个行業就是寡头垄断的市場。”刘雁南對36氪说。
為了抢占份额，得到更多的营業，金融公司們不能不适度調理用户的准入門坎，把握好風控的标准。但與此同時，透過一些细節，你能感觉到他們對付財富顾全的忧愁、對付坏账的發急。
風控的标准
金灰色的别克GL8敞着車門，金融公司的技能职員趴在驾驶座上，用螺丝刀拆開仪表盘下方的電路，把一个4英寸的GPS定位器装到内里。
這是二手車分期的最後一环。車交付用户以前，會先安装好定位装备。一旦風控體系监测到車的位置、流向数据產生异样，或是用户過期不還款，拖車公司就會直接把車開回来。
這台别克GL8的新車主，一名穿戴黑底黄色斑纹衬衫、提着蓝色塑料水瓶的40多岁汉子，就站在一旁，看着技能职員把两个GPS装進驾驶舱和後备箱。他在北京郊區做小本買賣，買下這台車跑营業，由于账上現金流不富饶，就選擇了分期。
安装GPS的事，是明着奉告他的，算是放貸的前提。除定位以外，另外一重感化在于威慑，催促客户如约。除此以中醫治療腦鳴,外，贩賣职員奉告36氪，對付一些征信有瑕疵、貸款金额较大的用户，行業里另有一条隐性法则：為車安装“暗”的GPS。
监控車的位置，還只是二手車金融一种低级的風控手腕。重要针對平凡人，确保即使用户违约或是损失還貸能力，依然可以或许把車追回，补充丧失。
“所有非职業行骗的這些用户，必定是所有的人都能接管的坏账率。”郑伟暗示，“中國的二手車貸款，不像美國人，最後真没錢了。在中國，怎样着都能借錢补上，只要他不是歹意的去骗貸。”
二手車金融的主流消费人群，环抱着35岁之内、中小都會、收入不高，購車单價10万元摆布的用户。他們有購車的需求，却没有全款購車的能力，天資一般达不到銀行貸款的准入門坎，溢價能力不高，是銀行“不待见”的客户。
“二手車行業早前比力繁杂，銀行做二手車貸款没有范围化，不代表這部門用户就是次级的。你要斟酌信誉危害，對谁的压力會更大一些。”瓜子二手車金融賣力人马良暗示。
瓜子從客岁起头结構自营的MDB面膜,二手車金融营業。马良4月份参加，在此以前，他在銀行的汽車金融部分事情過8年。他還记得昔時在銀行的時辰，風行着一个说法：貸前的同事接触的都是客户阳光的一壁，貸後接触的都是客户的阴晦面。
“真到他欠錢的時辰，可能比日常平凡恶棍的人還要恶棍。”马良说。
在他眼里，二手車金融的主流消费群體，只如果“尽力糊口”的，他們的天資不必定比銀行的客户差。而二手車金融風控的焦點，就是掌控貸款的真實場景，把骗貸举動馬桶不通,筛除。
汽車畅通协會数据统计
大数据期間给了二手車金融機遇。今朝各家都有一整套線上、線下的風控流程。在貸前，風控部分會盘問用户的銀行征信，连系各家經由過程采買外部数据创建起来的風控模子，评估用户的危害。放貸以後，按照GPS定位不時监测車的行驶轨迹，對一些数据异样發出初期预警。
美利金融構建了一个“反讹诈體系”，可以經由過程盘問用户的通信记實等手腕，测算用户與被體系断定為“高危”群體之間的联系關系性。一个河南用户，銀行征信评分不低，没有不良信貸记實，信誉卡也從未過期。但美利金融的“反讹诈體系”检测出這个用户的支属、担保人，近期與“高危害”用户有過联结。這个用户是以被断定為具备“联系關系性危害”，没有經由過程审核。
大要10多年前，新車金融方才鼓起的時辰，市場上浩繁担保公司，與銀行互助，向用户發放貸款。在阿谁没有大数据，風控意识也比力亏弱的年月，大量骗貸和谋劃类貸款混迹在消费按揭貸款中，致使不少担保公司是以停業出局，以各大銀举動代表的“國度队”也难于幸免。而大数据期間，用户的每个“污點”都被记實在案，這也讓金融公司有信念把营業下沉到加倍紊乱、非标的市場。
但在對貸款真實性的把控上，一些传统的“土”法子有時比大数据加倍有用。根基上每家公司城市摆設線下的审核團队。初审一般就由前真个贩賣完成，經由過程以後，一些公司會举行德律風回访，另有一些乃至會去“家访”。
“备胎好車”CEO马月婵曾亲身跟從前端團队去“家访”。客户是一對80後的小伉俪，做个别買賣，两个孩子上私立黉舍，名下没有房產，但銀行流水不错。丈夫分期買了一台卡宴，半年以後，老婆又看上了一款跑車，想貸款35万。
“他已貸過一次了，前面還在還，又貸一辆，并且貸的金额也很多。”马月婵回想那時的挂念。這个挂念，在家访以後被撤销了。“你看他們的状况，糊口過得很津润，妻子的消费能力也都好。這是你線上果断不出来的。這类环境看了以後你就安心去做吧。”马月婵说。
鼓起于江浙一带的备胎好車，是中國最先做二手車金融的公司之一。開创人初期是二手車經销商，凭仗着車商之間的号令力，從江浙地域把金融营業推行向天下，現在已盘踞不到三成的市場份额。與大部門互联網公司及金融公司的弄法不太同样，备胎線下做的更重一些。
马月婵奉告36氪，备胎有5000多人的線下步队，有時辰驱車几百千米，到客户的老家去家访，看他們的耕地，在門口和卷着裤管的老父亲谈天、合影。“我常常说，咱們的营業員像侦察同样。你要會鉴貌辨色，會谈天，领會真實环境。”
重線下的風控手腕，固然有用，但在互联網大数据期間，也显得有些低效。對場景的把握依靠营業員的主觀果断，公司辦理难以尺度化。為领會决這个問题，增强對前端團队的節制，马月婵奉告36氪，备胎采纳了一种“合股人”制。都會司理以上的级别，全数给股分分红。一線贩賣职員的KPI與貸後的危害挂钩，前端為後端承當责任。
這套機制，今朝驗证有用，但依然没法把主觀身分彻底解除。究竟上，初审和前端團队的辦理，是所有二手車分期公司的風控流程中配合的困难。
地面战役
美利金融贩賣王森把雙肩包反背在胸前，走近散售10万元摆布車型、俗称“土院儿”的一户車商。他一边和老板酬酢，一边随手拉開背包的拉链，從内里摸出一个充電寶，递了曩昔。
車商笑眯眯地接過，道了谢。這也是一种行業法则，王森奉告36氪，對付一些常常把客户先容给他的車商，時時時奉上一些小礼品，既表达感激，也有“行贿”的成份。
二手車電商最直接的比武是品牌告白，但二手車金融，最剧烈的争取場倒是地面。
客岁起，花乡二手車市場陸陸续续進驻了十几家做二手車金融分期的公司。天天早中晚，穿戴分歧色彩礼服的事情职員，會三三两两地到車市中走街串道，给車商塞咭片，陪他們谈天。
他們被車商称作“辦分期的”，是金融公司的贩賣铁军。二手車的買賣場景在線下，對付推行金融產物而言，車商把握着绝對的話语权。谁能夺取到車商的青睐，無疑就可以得到更多的营業。
王森20出头，是组里的贩賣冠军。旺季的時辰，一个月可以拿下20单。以一台車貸款10万计较，他每个月經手的流水有200万。他奉告36氪，全部花乡市場的贩賣冠军，是優信的一位女贩賣，一个月可以做50单。
那台金灰色的GL8，也是王森辦的分期。貸款12万，月息6厘。那一单他做的十分辛劳，客户拒交定金，他也没有委曲對方。進程中客户反频频复提出各类请求，他胆战心惊，恐怕對方忏悔，连日的辛劳就白搭了。但他也晓得，若是他不做，車商顿時會把客人举荐给他人。
掠取車商，刷脸、攀友谊只是小手法。對付車商而言，選擇分期公司，最首要的营業诉求是高效便捷、审核放的宽。
二手車作為非标品，可選擇的品类浩繁，款型、年限、價位、小的瑕疵、促销的手腕......都有可能影响消费者的决议。是以，大部門二手車買賣是“一锤子交易”。車商不會容许由于打點分期迟误過长時候。
“二手車是一个感動消费。當天不買，归去想一想就變了。”一名車商暗示，“咱們就捡省事的。自己賣一个車挺不易，你找一个简略便捷、放的比力宽的。一申请，妥了，交易也做成為了。”
為了知足車商的营業诉求，市場中的大部門分期公司，都在尽可能简化审核流程。美利金融请求風控團队在15分钟内处置好80%的营業，算上前先後後的手续流程，根基當天就可以過户。
除晋升效力，另外一项掠取車商吹糠见米的手腕，就是返點。今朝市場上的分期公司，广泛城市為車商供给额度在3%-5%的返利。在花乡市場，一名車商奉告36氪，美利金融的返點是7%，“全場最高”。
若是依照貸款10万，月息6厘计较，3年账期统共收上来2万多利錢，刨除資金本錢和運营本錢，再给車商返點7%，至關于7000元，利润已被压的很薄很薄。
马月婵奉告36氪，在一些地域性市場，一些小型金融公司的返點乃至能高到15%。這类凶恶的打法，令她没法理解。二手車金融是靠着從銀行假貸與向市場放貸之間的息差赚牟利润的，即使資金本錢再低，总仍是有運营本錢的。“我怎样算你都不成能赚錢，是贴錢在做。”马月婵说。
固然，這些金融公司的資金来历，也可能不是銀行，而是本錢市場的其他路子。但即使如斯，在马月婵看来，這类打法也至關伤害。“金融是个無底洞。本錢（融資）也就几个亿，放款一天可能几个亿出去了。”
郑伟認同這一概念。“阶段性的抢市場可以，但時候一长它受不了。谁也不克不及持久這麼干。（二手車）不是纯互联網的贸易模式，一补助他人就死了。這是一个從線上到線下，很是繁杂的進程。”
返點車商的代價战，刹時加快了二手車金融市場的竞争節拍。不管是從地面仍是公司的层面，战役的氛围起头變得严重。
車商是這場补助战的独一赢利者。但他們的虔诚度没法估计，而且必要用延续的长处豢養。
“谁给我利高我就跟谁互助。有可能下回有小我過来，说咱們返10个點，我就不消他了。”當着方才互助了一笔营業的美利金融贩賣的面，一名車商對36氪说。在此以前，她還曾和優信互助。“我就為了賣車，頸椎痛貼布,谁跟錢有仇啊。”
玩家浩繁，寡头還没呈現
郑伟奉告36氪，在金融呈現以前，中國線上二手車買賣的公司，十年来都没找到康健的贸易模式。
“大師無論B2C仍是C2C，最後一算账，都不赚錢。”
郑伟是中國最先一批做二手車買賣平台的创業者。2007年，他從美國留學回國，参加了美國二手車電商Carmax老板投資的一家中國创業公司。阿谁時辰，Carmax已在美國市場把B2C营業做的風生水起，他們但愿在中國市場，复制這家公司的買賣。
那仍是十年前，中國新車市場范围都比力有限，二手車更是方才起步。二手車電商，易車網和汽車之家那時都仍是名不见經传的小公司。郑伟的项目委曲支持了3年，他從CTO做到CEO，然後關停了项目。
中國的二手車金融市場，阿谁時辰也方才萌芽。“你想找一个供给二手車貸款的，很难。只有江浙沿海，才有所谓的中介担保公司，經由過程比力传统的手腕，整合銀行的資本。各个地域参差不齐，不同很大。”郑伟说。
他所说的江浙一带的担保公司，最先建立、現在影响力最大的是“艾卡資產辦理公司”，“备胎好車”的母公司。開创人凭仗着經销商資本，從線下起头做金融辦事，并逐步向天下市場推行。2015年，在互联網竞争的压力下，這家公司也從線下转到線上，建立了二手車買賣平台“备胎好車”。
2014年，在供应真个拉動和本錢的瞩目下，整其中國二手車市場起头转暖。那時還只有B2B营業的優信，拿下了華平、山君基金(中國)、高瓴本錢共计2.6亿美元B轮投資，并在转年推出“優信金融”。
郑伟阿谁時辰認為，二手車的春季就要来了。他找到本来项目标焦點團队建立了“看車網”，從新切入二手車買賣市場，起头二次创業。
看車網建立後不久，郑伟和美利金融CEO刘雁南见過一壁。阿谁時辰，刘雁南仍是P2P理財平台有益網的CEO，找到郑伟领會二手車市場。中心人奉告郑伟，對方可能成心愿投資。但這笔融資终极并無落實。几个月後，有益網上線了本身的二手車分期营業。第二年，刘雁南把二手車营業從有益網分拆，建立了美利金融。他本身也分開有益網，起头了二次创業。
刘雁南奉告36氪，從2014年中起，他起头思虑斥地新的营業标的目的。那時把美國互联網金融公司的模子都看了一遍，然後在浩繁資產类型内里，選擇了二手車和3C消费金融。這此中，他認為二手車是更好的場景和品类。
二手車和互联網行業的買賣大有分歧。互联網类的项目增加很快，但也极轻易被至公司复制、并吞或代替。
“BAT、360，很难跟他們竞争。（由于）你的風控、数据来历，永久是他人的子集。”刘雁南说。
而二手車是重線下的营業，固然斥地市場有难度，但也轻易创建安定的根底。一旦構成竞争壁垒，就很难被等闲撼動。
固然没获得有益網的投資，但曩昔3年，郑伟仍是為看車網拉来了3笔统共数万万美元级此外融資。但B轮以後，自力成长就變得坚苦了。這两年，優信、瓜子快速突起，本錢已提前完成站队，创業公司的機遇愈来愈小。
本年5月份，在投資方易車網的拉拢下，看車網賣给了易鑫團體。易鑫同時整合了易車二手車和看車網的营業，郑伟参加易鑫，担當二手車奇迹部的賣力人。
按照資產端大略的统计，二手車金融市場中最首要的玩家，包含安全銀行、备胎、易鑫、美利，優信和瓜子。此中份额最高的，安全和备胎都不到3成，易鑫大要不到2成。各家根基势均力敌，介入者眾，寡头還没呈現。
這个市場的款式，也正在急忙產生着變革。马月婵對36氪称，备胎客岁的市場份额排在首位，但本年她不敢肯定了，“客岁下半年起头有點猖獗。”
护城河
在優信開创人戴琨看来，二手車金融范畴的战役，優信與其他玩家其實不在统一个疆場。
“優信挣場景的錢。你在優信上看車，經由過程我采辦了，這个時辰我賣给你金融，它是个顺带手的。咱們一不贬價二不返利，底子不介入阿谁市場的竞争。消费者若是愿意做，咱們就做了。可是我不冲到市場内里，去跟他人去PK。”戴琨说。
戴琨同時暗示，他其實不在乎這个市場被打法加倍凶悍的金融公司瓜分。“這个世界有那末多買賣，不是每一个買賣優信都要做的。”
金融简直不是優信現阶段的营業重點。本年6月份，優信推出“天下直購”营業，试圖冲破二手車區域性的車源壁垒，正在大建物流。戴琨本人的大部門精神，也都放在了直購营業和晋升辦事品格上。
他的竞争敌手，瓜子，却把金融看成首要的兵器在打磨。客岁3月份，杨浩涌從宜信挖来CTO张小沛。张是中國最先做金融科技（FinTech）的人之一，那時和杨浩涌同時抢张小沛的，另有TMD中的两家。
马良是在张小沛以後参加的。現實上，在此以前，他就跟杨浩涌在上海面谈過一次。但阿谁時辰，金融還只是杨浩涌脑中的一个設法。直到张小沛参加，马良才刚强，瓜子在把金融看成一项首要的根本能力在扶植。“這是金融和科技连系很好的一个例证，CTO在做金融的事變。”马良说。
尔後瓜子敏捷凑齐了人马，并于客岁6月份上線了自营的金融辦事。現在，瓜子内部有个五六百人的團队在做金融。
在郑伟看来，C2C模式對付金融的浸透有着自然的上風。平台代替了車商的話语权，買賣場景加倍可控。但與B2C比拟，C2C在中國事个小眾市場。而C端市場中，還搀杂着浩繁的車商。他們只有库存融資的需求，没有消费分期的需求——這多是今朝瓜子推行金融產物最大的瓶颈。
若是從買賣場景来看，C2C模式的瓜子，才真的是跟其他竞品不在统一个疆場。瓜子不從線下推行金融產物，不借助車商的气力，也是以躲過了返點車商的代價战。
比拟之下，優信固然對付從線上带给車商的客户不做返點，但對付車商從線下带来的客户，仍是會供给必定额度的嘉奖。在北京市場，一名車商奉告36氪，優信给車商的返點是3%。
從地面的环境看，竞争敌手們也感觉到了来自優信金融團队的压力。在北京，優信的地推團队范围居市場首位，同時做代看和金融。“優信各个都會的人不少的，做金融人也很多。他在轰轰烈烈做。”刘雁南说。
郑伟認為，将来易鑫、優信和瓜子的营業模式，可能會走向趋同。優信是從B2B切入，渐渐扩大到B2C，又做了金融。瓜子從C2C切入，也成长出了一些面向B真个营業，如今起头做金融。而易鑫從金融切入，整合了易車和看車網的平台資本，起头做買賣。不久前，他們请了邓超做代言人，還规劃介入二手車平台之間的告白战。
在郑伟看来，只有将買賣場景和金融连系，才有機遇成為市場的寡头。金融足够赚錢，增加足够快。而平台能整合線上線下資本，供给贩賣線索、库存融資和辦事，為車商赋能。久远来看，有助于平台加强對車商的話语权，解脱代價战。
“将来是护城河的战役，而不是补助的战役。”郑伟说，“若是没有本身的护城河，和流量上真个資本匹配，這个買賣是守不住的。可能今天你一个月几千单，来岁连一半都没有了。金融是守不住了，只能攻。”郑伟说。
若何“守”住在市場中的先發上風，恰是备胎好車今朝面對的困难。浩繁玩家的参與，迫使备胎不竭在传统的上風市場中增长人手，统一个市場，人的效能大大低落了。
备胎也正试圖搭建本身的“护城河”。2015年起头，這祖传统的線下公司起头转到線上，做車商之間的買賣平台，本年還推出了B2C的营業。
郑伟認為，中國的二手車市場，方才走過了里程碑式的三年。2015年，在消费分期的撬動下，二手車的贸易模式起头健全。2016年大師奋力奔驰，创建本身的能力。這个市場的體量足够很大，谁都看不到天花板。2017年就起头“用力地拼”。
在這場角逐中，跑在最前边的不必定第一个达到终點。必要分派體力，积储能量，整合股本和資本。幸亏二手車金融市場還处于起步阶段，有不少機遇和空間。依照郑伟的说法：
“容许各路仙人發挥武功。” |
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發表於 2022-7-2 16:23:44
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